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一、賺錢從來(lái)都不是商業(yè)的起點(diǎn)
我經(jīng)常喜歡說(shuō)一句話： 一切商業(yè)的起點(diǎn)，都是消費(fèi)者獲益。我們的學(xué)員，已經(jīng)聽了幾百遍了，耳朵都磨破了。
但即便聽了幾百遍，我相信，還是會(huì)有一些同學(xué)表面點(diǎn)頭稱道、心里暗自嘀咕：這種漂亮話，說(shuō)說(shuō)而已。
賺錢，才是商業(yè)的起點(diǎn)吧。
賺錢從來(lái)都不是商業(yè)的起點(diǎn)。賺錢是終點(diǎn)。
有很多明星喜歡開餐廳。
但常常是一開始門庭若市，稍微過(guò)一段時(shí)間就沒(méi)人去了，然后虧損關(guān)門。
為什么？
粉絲喜愛(ài)明星，明星的影響力可以給餐廳帶來(lái)“流量”。
哇，我一定要去試試，說(shuō)不定還能要個(gè)簽名呢。
可是嘗過(guò)鮮之后，有些餐廳粉絲們?cè)僖膊蝗サ诙瘟恕?/span>
為什么？因?yàn)椴似凡缓贸浴?/span>
所以，這家餐廳沒(méi)有“復(fù)購(gòu)率”。
做餐廳，是流量更重要，還是復(fù)購(gòu)率更重要？
當(dāng)然是復(fù)購(gòu)率。
餐廳開在一個(gè)固定的物理位置。
它只能服務(wù)附近幾公里范圍內(nèi)的有限人群。
就算明星影響力再大，這個(gè)“有限人群”都來(lái)吃了第一次，但只要菜品不好吃，沒(méi)有復(fù)購(gòu)率，顧客最終會(huì)越來(lái)越少，直到關(guān)門。
讓消費(fèi)者獲益，也就是把菜品做好吃，是一家餐廳的起點(diǎn)。
賺錢是自然而然的結(jié)果，是終點(diǎn)。
就這么簡(jiǎn)單？就這么簡(jiǎn)單。
天啊，這也聽上去太顯而易見(jiàn)了吧？
誰(shuí)不知道把東西做好很重要??？
是的。每個(gè)人都知道。
但是當(dāng)你沒(méi)有堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，自己活下去都很困難的時(shí)候。
就會(huì)在消費(fèi)者獲益和自己獲益之間，無(wú)比糾結(jié)，難以取舍。
大部分人不是不知道，而是做不到。
他們會(huì)問(wèn)：我都要死了，還管消費(fèi)者？
能在產(chǎn)品原材料上，偷工減料，就立刻克扣。
能多賺一分，絕不少賺一分。
這時(shí)候，堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，就給了你巨大的戰(zhàn)略定力。
有了“長(zhǎng)期主義”護(hù)身符，就可以堅(jiān)定地創(chuàng)造“客戶價(jià)值”，從容地成長(zhǎng)為巨人。
關(guān)于長(zhǎng)期主義，馮侖先生舉過(guò)一個(gè)特別生動(dòng)的例子：
一個(gè)油餅五毛錢成本，賣兩塊錢，能掙一塊五。
一個(gè)人把錢看得很絕對(duì)，認(rèn)為多就是多，少就是少，錢很重要，所以覺(jué)得五毛錢成本太高，那能不能用地溝油？
成本三毛錢就行。螞蚱也是肉，為什么不吃？多掙兩毛錢也好啊。
于是，這個(gè)炸油餅的人就會(huì)面少一點(diǎn)、油也差一點(diǎn)。
但是可能又來(lái)了一個(gè)大媽，她覺(jué)得還是要讓人吃了身體健康。
她的心思在健康上，沒(méi)在錢上，她就用品質(zhì)最好的油、最好的面。
同時(shí)還考慮別人拿餅的時(shí)候別燙手，再在拿油餅的這張紙上面寫幾個(gè)字，提醒注意燙。
她心中有別人，結(jié)果別人都知道她們家的油餅是健康的，服務(wù)是貼心的，她們家門口的排隊(duì)越排越長(zhǎng)，那家就不好了。
注重眼前利益的人，拼命壓榨“價(jià)值空間”，一點(diǎn)“價(jià)值空間”都不想留給對(duì)方。
注重長(zhǎng)期主義的人，拼命退讓“價(jià)值空間”，想要“價(jià)值空間”最大化留給對(duì)方。
注重眼前利益的人，一時(shí)賺得盤滿缽滿，未來(lái)路卻越走越窄。
注重長(zhǎng)期主義的人，一時(shí)利潤(rùn)不盡人意， 未來(lái)路卻越走越寬。
二、重視長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值通常不會(huì)失去眼前利益
華為的成功，是和以下幾點(diǎn)分不開的：
1）只占公司1%股份的任正非，用夢(mèng)想和利益團(tuán)結(jié)了一大批員工；
2）然后共同選擇了一條長(zhǎng)長(zhǎng)的、厚厚的、濕濕的雪道；
3）開始艱難地推動(dòng)雪球，并堅(jiān)持把每年收入的10%投入研發(fā)，滾大雪球；?
4）他們就這樣艱苦地推動(dòng)了32年，以?shī)^斗者為本，以用戶為中心；?
5）然后上天決定，在上百個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，都撒上了一些運(yùn)氣；?
6）最終，這個(gè)團(tuán)隊(duì)走到了今天。這位同學(xué)一聽，皺起眉頭。非要推動(dòng)32年嗎？ 這個(gè)時(shí)代，有更有效的辦法吧？ 小米不是創(chuàng)業(yè)9年，就成為了世界500強(qiáng)嗎？ 我說(shuō)，我對(duì)小米也了解一點(diǎn)。據(jù)我所知，小米的創(chuàng)業(yè)，其實(shí)不止9年。
1）1992到2007年，雷軍做金山軟件，積累了16年的軟件經(jīng)驗(yàn)；?
2）2007到2010年，雷軍做天使投資，積累了3年的資本經(jīng)驗(yàn)；
3）2010到2019年，雷軍做小米科技。雖然只有9年，但他每天睡4-5小時(shí)，被稱為勞模；?
4）小米的成功，你看上去是9年的薄發(fā)，但卻是即便勤奮如雷軍，也必須經(jīng)歷的30多年的厚積。 他說(shuō)：可是，那馬云呢 ？馬云就說(shuō)自己不勤奮，但是馬云不是更成功嗎？勤奮，不如選擇重要吧… 聽到這里，我們有必要停下來(lái)，重新審視他最開始的問(wèn)題。華為成功的路徑他嫌長(zhǎng)，小米成功的路徑他嫌累。 他想要的，其實(shí)不是成功的“路徑”，而是成功的“結(jié)果”?？吹匠晒Φ娜?、成功的企業(yè)，我們羨慕，我們迫不及待的想要學(xué)習(xí)。就像很多人都想學(xué)巴菲特的價(jià)值投資。但如果我告訴你，價(jià)值投資，讓巴菲特在50歲以后，賺到了人生99.8%的財(cái)富。估計(jì)很多人可能立刻就會(huì)問(wèn)：?。恳鹊?/span>50歲??？能不能早一點(diǎn)?。?等到50歲，已經(jīng)沒(méi)有青春去揮霍財(cái)富了呢！很多人都想“復(fù)制”他99.8%的財(cái)富這個(gè)“結(jié)果”。而不是“學(xué)習(xí)”他從10歲到50歲這一路走來(lái)的“過(guò)程”。甚至連這個(gè)過(guò)程之中，是否果斷放棄眼前的豐厚利益，內(nèi)心都要猶豫煎熬。犧牲眼前到手的利益，去換取未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這種抉擇往往極為痛苦。 因?yàn)檠矍暗睦?，所有人都看得到，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益卻很難看到。 重視長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，通常不會(huì)失去眼前利益。僅僅重視眼前利益，則往往會(huì)失去長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。
三、只有客戶成功，我們才能成功
關(guān)于長(zhǎng)期主義，一次前阿里巴巴總裁衛(wèi)哲做的分享。
他說(shuō)：你們都說(shuō)客戶至上，但是你們開會(huì)討論什么問(wèn)題？看什么報(bào)表？資產(chǎn)負(fù)債表？損益表？現(xiàn)金流量表？這三張表代表誰(shuí)的利益？都只代表股東的利益。你們開會(huì)時(shí)只討論股東利益，憑什么說(shuō)客戶至上？
聽完這段話，我當(dāng)時(shí)一震。是啊，很多公司都在說(shuō)客戶至上，但是開會(huì)看“客戶報(bào)表”嗎？
你每周，或者每個(gè)月，看客戶有沒(méi)有因?yàn)槟愣嶅X了嗎？
看客戶因?yàn)槟愣倩ㄥX了嗎？
看客戶因?yàn)槟愣玫酵顿Y、甚至上市了嗎？
衛(wèi)哲分享了一個(gè)故事。
早期阿里巴巴的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，幫助中國(guó)供應(yīng)商對(duì)接海外買家。也就是所謂B2B國(guó)際電商。他們有支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，被稱為“中供鐵軍”，就是做這件事的。
有一次，衛(wèi)哲檢查工作時(shí)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)“鐵軍”賣了20萬(wàn)的B2B國(guó)際電商服務(wù)，給一家中國(guó)本土的房地產(chǎn)公司。
衛(wèi)哲一看就知道，這個(gè)銷售一定是用了所謂“把梳子賣給和尚”的技巧，賣給了客戶一個(gè)根本就不需要的服務(wù)，從而完成自己的業(yè)績(jī)。
這時(shí)候怎么辦？把銷售罵一頓，然后說(shuō)下不為例？很多人估計(jì)都會(huì)這么做。
這么做，就不是阿里了。
阿里怎么做？阿里把這名銷售開除了。然后把20萬(wàn)，退給了客戶。真的退了。進(jìn)了口袋的錢退出去，是很不容易的。
但是，阿里是希望大家知道：只有客戶成功，我們才能成功。否則，這個(gè)錢不是賺來(lái)的，是騙來(lái)的。
在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最可怕？
認(rèn)真堅(jiān)守長(zhǎng)期主義的人，而不是聰明的人。
